EL FRACASO COMO JUSTIFICATIVO DE APRENDER NEUROMARKETING
El Neuromarketing nace de la carencia de conocimientos acerca del funcionamiento de la mente humana respecto a la realidad que se ofrece. No podemos seguir tolerando tantos errores, y sobre todo repetidos, cuando hablamos de publicidad. Hoy en dia, con tanto dinero en juego en campañas publicitarias, no se puede entender el por que se pierden millones de dolares en productos publicitarios que no "pegan" en los potenciales clientes.
Entonces... que pasa? Pasa que no vemos, y lo peor: no sabemos que no vemos. Quieren pruebas?
- de cada diez comerciales de television solo cuatro llegan a obtener resultados en los clientes
- de cada diez productos lanzados solo dos llegan a impresionar al publico comprador
- de cada diez promociones solo cinco logran cumplir el objetivo comercial
- de cada diez empaques de productos solo cuatro logran ser beneficiosos para la venta del producto
- el 94% de las ideas de innovacion en el mundo de la publicidad no funcionan, solo el 6% tiene resultados
Quieren ejemplos tangibles?
EL EFECTO KODAK
Kodak, el gigante de la fotografia mundial, que hace menos de diez años lideraba el mercado de las fotografias y que no abandonaba desde el fenomeno "Polaroid" (o el arte de tener fotos "en tiempo real") o de las "camaras descartables", no se aggiorno en el momento justo a lo que se venia: la era digital. En la prestigiosa revista Forbes dan cuenta de esto en un articulo escrito por Avi Dan (http://www.forbes.com/sites/avidan/2012/01/23/kodak-failed-by-asking-the-wrong-marketing-question/ ) diciendo que Kodak no perdio el liderazgo por ignorar el advenimiento de las camaras digitales (que de hecho ya se inventaron en 1975... por Kodak!!!), sino por MIEDO a perder el liderazgo en el mundo del comercio de peliculas fotograficas, por lo que retraso su ingreso al mundo digital por temor a que este "se comiera" a su liderazgo en el mercado de peliculas Fue ahi que empresas como Sony y Canon tomaron el liderazgo de la fabricacion de camaras y se pusieron a la vanguardia del mercado fotografico.
Una mirada al cerebro del consumidor en prospectiva hubiese demostrado que en un mundo donde las imagenes son determinantes en la comunicacion, y esta comunicacion se hace cada vez mas rapida (hoy en dia incluso en tiempo real), la pelicula solo tendria un valor documental, mientras que la digitalizacion de las imagenes no solo permitirian rapidez, sino tambien la posibilidad de montar un estudio de imagenes dentro de las propias computadoras de los usuarios, creando verdaderos centros de arte en el retoque de los colores y los encuadres. Si la gente de Kodak hubiese "visto" la evolucion del cerebro de sus consumidores, el factor predictivo podria haberle permitido mantener el liderazgo y conservar de alguna manera los dos campos: el de la digitalizacion y el de las peliculas. Pero es la historia del ciego que no sabe que no ve.
Como dice Avi Dan en Forbes "la esencia del marketing es preguntarnos ´en que negocio estamos?´ y no ´como podemos vender mas productos?´. El conocimiento del neuromarketing les habria dado a la gente de Kodak la posibilidad de ver que hubiese sido mas rentable animarse a competir consigo misma, que arriesgarse a vender mas productos de una tecnologia que dejo de gustarle a la gente.
Y Dan termina rematando magistralmente el articulo: "El marketing no es el arte de la venta de productos como pensaba Kodak, sino en lograr la comercializacion inteligente que trata de proporcionar la satisfaccion al cliente, que en realidad es el valor de base de la empresa. El marketing tiene la tarea de mantener la empresa relevante para cubrir las necesidades de sus clientes".
En pocas palabras: saber como piensa el cliente para poder actuar en consecuencia antes de que el cliente eche en falta el servicio y busque otro nicho donde satisfacer su necesidad.
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